新职业
张南风一面在网上搜索地图,一面给林蓉分析:“其实那几个经纪是被这对夫妻提的几条要求给误导了。那对夫妻要租大房子,出的租金又高,所以那几个经纪一心想的是给他们找大面积的豪宅。其实,那对夫妻在美国住惯了大房子,给他们找再大的房子他们都会嫌小。那几个经纪脑子没转过弯来,他们也不想想,那个男的就一人回国,老婆孩子都在国外,他一个人住一幢别墅干嘛,打扫卫生还添麻烦呢。”
“那你的意思是……”
“客户有时候说不清楚自己真正想要的是什么,有经验的经纪要能够分析自己的客户,明白客户真正的需求。其实这个男的真正需要的不是什么大房子,豪宅。而是在他预算范围内,在离他公司近,交通便利的地方,在一个环境好,治安好的小区里给他找到一套装修精良,能拎包入住的套间。三室就足够他用了。”
张南风把地图打出来,然后在上面以男的公司地址为中心,画了个15公里直径的圆,指给林蓉看:“男的回国才两年,在中国应该不会买车,平时上班主要要靠打的,甚至挤地铁,所以住的地方必须交通便利,而且不能离他公司太远。跑我们这边来租别墅。哎,他那个经纪真是跟我们公司里的这些一样白痴。”
“除了上班外,男的家人都不在,他必须自己照顾自己生活,还要有地方打发下班后的无聊时间,所以他住的地方要稍微热闹点,餐馆,商场,乃至电影院、健身房都得在周围不远。这样我们就可以把地址选在有限的几个区了。”
“从国外回来的对环境和舒适程度都要求比较高,那些旧小区根本不用带他们去看,白浪费时间。一定得是五年内竣工的新小区,这样,选择范围就又缩小了。”
“公司给的房租补助是8000,这钱没花到就等于便宜了公司,所以我们不用看开价7000以下的房子,一万以上的也不用看。这样选出来的房子就没多少了。因为要拎包入住,所以不提供家具的不用看。好了,全出来了,现在我们一个一个看过去。”
张南风带着林蓉一套一套的看过去,林蓉很不好意思:“张总,花你那么多时间。”
张南风微微一笑:“林蓉,一定要舍得花时间给客户找房子,很多经纪把时间花在找新客户,却不舍得把时间花在给已有的客户提供服务上,他们没注意到自己手头的客户正在流失。其实就如你所说,客户真正需要的是经纪能比他们自己更能找到优质的房源,而不是一把看房的门钥匙。”
张南风花了三个多小时,跟林蓉一起挑了10套房子:“把这10套给他们发过去,估计他们至少会想看5套,说不定10套房子都会想看。在这些房子里,他们应该能租下一套。”
张南风指指其中一套110平米的小三居:“带他们看房的时候,这套第一个去。这套应该是最合乎他们理想的房子,但是面积偏小,所以他们第一眼看见可能会觉得不满意,然后你带他们看别的房子,一圈比较下来,他们就会明白这套最合适。”
“为什么你觉得这套是最合适的?”林蓉问,想明白张南风的思维方式。
“嗯,这几套房子应该说都能满足他们的要求,但是这套房子跟别的房子比起来,有个特别之处,会非常讨他们喜欢。你看这套房子的简介,这房子本来应该是一对新人的婚房,装修,家具,家电一共花了50万,这点面积花50万装修,所以绝对是精装了。房子一装修好,那两人就掰了,房子根本没人住过。”
“中国人住过的房子,厨房和卫生间都干净不到哪里去,那对夫妻从美国回来,一般房子里,中国人用过的脱排油烟机,擦得再干净,也能把他们吓半死,更别说蟑螂了。这房子没人住过,单这点就够让它脱颖而出。”张南风把房子信息打印出来,“看着吧,他们80%会挑这套。而且这房子价位也很合适,开价9000一月,你帮房主做点工作,让客户一口气签下两年的合同,帮客户做点工作,让房主接受8000一月。这房子在市场上快一年了,这点面积,要租这个价钱,根本无人问津。但是降价求租,房主既不甘心,也不敢这么做,怕毁了那房。现在房主遇到条件这么好的房客,降价1000,肯定能接受。”
张南风又仔细看了一下房子信息,满意的点点头:“就是这套,我现在有90%的把握他们会以8000一月的价格租下来,而且所有人的皆大欢喜,客户得到房子,房主得到房客,经纪得到了佣金。林蓉,你做了件大好事,两头拉拢,满足社会需求,激活社会财富。”
林蓉大笑:“我是不是该得诺贝尔经济奖。”
张南风也笑:“你带他们看房的时候,开我车去接送,这样他们就不会另找别的经纪了。我这车花了20万买的敬礼牌照,车开过的时候,交警会冲你们敬礼,让这两个美国回来的土包看看咱中国经纪人的气派。”
林蓉快笑抽了:“我开着一辆法拉利从北京街头呼啸而过,警察见我就敬礼,天,这啥风景啊,能给我拍张照片留念么?”
“干嘛,你想冒充中央首长的女儿,去外地招摇撞骗咋的?”
张南风所料果然丝毫不差,那对夫妻看第一眼看见那房子是,样样满意,就是嫌房子小,然后继续往下看,看完一圈,提出回头再看一下第一套。看第二遍时,已经不嫌小了,第二天打电话来说,决定要了。
林蓉顺利的劝房东接受了8000元一月的房租,海归同意一口气签两年的合同,林蓉从公司里拿来标准租房合同,张南风也跑来帮忙给两边解释合同的各项条款,费了不到半天的唇舌,两边字都签了,下月一日起入住,一切顺利异常。
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海归夫妻十分满意,马上给林蓉介绍了两个客户。
一个就是那个比他早回国一月的另一海归,林蓉又花了一个礼拜,给他租到了另一处房子,这个海归是带着老婆孩子一起归的,要了处位置略偏,面积较大的复式楼。林蓉轻松又挣了一万佣金。在后来的一年中,林蓉为那个公司里20多个人租了房子,每笔佣金都在八千到一万之间。
张南风十分高兴:“我就知道你第一个月就会有交易,没想到你第一个月能成交两笔,超过我的预期,好好干,你会很有钱途的。”
林蓉向张南风表示感谢:“张总,多亏了你,花这么多时间精力帮我,还把车都借给我用。如果没有你,这两笔我根本不可能做成功。”
张南风不以为然:“我有这公司的30%的股份,你挣的这一万八中,15%属于你,25%属于我,再没比我帮你更天经地义了。交易是我教你怎么完成的,但是客户是你自己赢得的,如果公司的每个经纪都有你这手,我都不需要炒房了,冒那风险干嘛,靠你们的那25%我都发死了。”
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海归介绍的另一个是他手下的一个博士生,为结婚买婚房,已经换了几个经纪了,总是搞不定。林蓉一问,原来这位有看中意的小区,一心想在那买房,但是小区中小户型早已售罄,剩下的都是250平以上的大户型。博士跟他老婆两人虽然是高薪,但是这么大房子,却超了他们经济能力。
这巧妇难为无米之炊,林蓉不知道该如何是好,跟张南风商量。张南风说:“他一定非得在那个小区么?那一片都在开发,各小区间没什么大区别啊,他为什么只盯着那一个?什么特殊理由?”
林蓉苦笑:“唯一的特殊之处是,那个小区套型实在太大,还有房子剩着,别的小区都统统卖光了。”
张南风大笑: “这么彪。”
“那么大一片,全是新小区,至少可以入住30万人口,都是100平米以上的户型,全卖个精光。中国真是人多钱多!”林蓉哀叹。
“那一片里高新技术园区近,住那一带的人都是高薪,有买房的钱,而且年龄又正好处在婚育的年龄段,有购房的刚性需求。”张南风微微一笑,“不过,我手里有房,那一带130到150平米间的房子,我收了好多。我可以在原价上加25万,让一套给他们,直接更名,所以他们连过户的税钱都省了,而且那房子快交付了,他们6个月内就可以拿到钥匙。”
林蓉倒吸了口凉气:“这种房子你手里很多么?”
“当然,房子一交付我就打算抛,如果有人想要,现在就可以卖,但是不讲价,因为过6个月,我估计怎么都能挣35万一套。”
林蓉跟那对博士生谈,一开始两人不乐意,觉得莫名其妙要多掏25万,而且还是现金,不值得。但是林蓉有备而去,把打印好的北京各个区的10年房价走势图给两人看。
“房子的原价是开盘时的价格,一年半以前的事了。这一年半中,北京的平均房价涨了50%。这一片因为都是新开发的楼盘,还没有竣工,没有交易记录,但是这个区的二手房平均房价已经到了7000一平米。等6个月后各小区交付,每平米卖价不可能低于7000,到时候你们再出手,一套房子至少要加价40万,另外再加税。”林蓉把那几张纸给他们,“这事不急,你们慢慢考虑。我们继续找,看看有别的人愿意以更低的价钱转让。”
一周后,博士夫妻打电话来,表示愿意接受这个价钱。
林蓉第二个月就卖掉了3套房子,到手的收入超过了万元,入行半年后,平均月收入稳定在2万一月上下。于是彻底打消了干老本行的念头,从此踏踏实实做起了房产经纪。